Wussten Sie,
……..dass Rabattgewährungen häufig mit großen Einbußen beim Rohgewinn verbunden sind? Ein Einzelhändler, der aktuell eine Handelsspanne von 30% hat und 20% Rabatt gewährt, müsste den Absatz um 200% erhöhen, wenn er den Rohgewinn konstant halten will.
Zweifelsohne gibt es zahlreiche Anlässe, bei denen Rabattgewährungen sinnvoll sind (z.B. Räumung von Lagerbeständen; Reaktion auf saisonale Absatzschwankungen). Problematisch wird es dann, wenn aus der Rabattgewährung de facto eine Dauerpreissenkung wird und der eigentliche Zweck einer Absatzsteigerung durch eine zeitlich befristeten Preissenkung verloren geht. Rabattgewährungen werden manchmal zur süßen Droge, die die Entscheidungsträger lethargisch und einfallslos werden lassen.
Der Zusammenhang zwischen erforderlichem Mehrabsatz, um den Rohgewinn zu halten, bei gegebenem Rabattsatz und gegebener Handelsspanne, dürfte überraschen:
Erforderlicher Mehrabsatz in %, um den Verlust beim Rohgewinn, der durch Rabattgewährung entsteht, wieder auszugleichen.
| RabattsatzHandelsspanne |
10% |
20% |
25% |
30% |
| 30% |
50 |
200 |
500 |
…. |
| 40% |
33,33 |
100 |
166,67 |
300 |
| 50% |
25 |
66,67 |
100 |
150 |
| 60% |
20 |
50 |
71,43 |
100 |
Lesebeispiele:
Die Handelsspanne einer Warengruppe beträgt 50%. Würde eine Rabattaktion (10% auf alles) gestartet, müsste der Absatz um 25% steigen, wenn der Rohgewinn konstant bleiben soll.
Die Handelsspanne einer Warengruppe beträgt 40%. Würde eine Rabattaktion ((20% auf alles) gestartet, müsste der Absatz um 100% steigen, wenn der Rohgewinn konstant bleiben soll.